[책리뷰] 어떻게 능력을 보여줄 것인가 - 능력 있어 보이면, 실제로 유능해진다(2)

어떤 실험에서 남성 참가자가 여성과 전화 통화를 했다. 한쪽 그룹에는 여성이 매력적이라고 알려주었고, 다른 그룹에는 매력적이지 않다고 귀띔해주었다.

스스로 매력적인 여성과 대화를 나눈다고 생각한 남성들은, 여성을 재미있고 유능한 사람이라고 평가했다. 여성들도 더욱 자신감 넘치는 태도로 남성과 대화했다. 반면 매력적이지 않은 여성과 대화하고 있다고 여긴 남성들은 여성을 부정적으로 평가했으며, 여성 역시 소극적인 태도로 대화에 임했다. 두 남성 그룹은 우연한 진술을 근거로 삼았지만, 그들의 기대는 흥미롭게도 저절로 실현되었다.

이 같은 사실은 '보이는 능력'이라는 주제에도 잘 들어맞는다. 

담당 주치의가 매우 유능하다고 생각하는 환자는 동일한 처방을 받아도 더 일찍 낫는다. 어떤사람이 익살꾼이라고 알려지면, 진지한 이야기를 해도 모두가 깔깔대고 웃어댄다. 마찬가지로 유능하다는 인상을 풍기면, 자신의 능력을 발휘할 기회가 더 많아진다.

Chapter 1.  능력있다는 평가를 이끌어 내는 법

 

위의 책 내용에서 필자의 경험담으로 두가지를 이끌어 낼 수 있다.

 

• 앵커링의 강력한 힘
• 능력을 발휘할 기회

1 앵커링의 강력한 힘

 

상대에 대한 첫 인상이나 사전 정보가 그 사람에 대한 전체 평가를 크게 좌우 한다. 닻 내림 효과 (Anchoring effect)라고 하는 선행된 정보로 먼저 배의 닻이 내 머리에 먼저 내려 있으면 거기서 왠만하면 배가 움직이지 않는다. 내 생각이 다르게 흐르지 않는다. 

 

처음 긍적적인 인상이 박히면 그것이 끝까지 거의 간다. 그래서 대상에 대한 호감도나 신뢰성이 높아진다. 이 것이 흔히들 유투브에서 썸네일에 이끌려 낚시를 당하듯이 클릭을 하게 되는 것처럼 꼼수가 아닌 인간의 뇌가 어느정도 신뢰할만한 정보를 토대로 나머지를 평가하는 본능적인 사고를 그동안 오랫동안 해 왔기 떄문에 그런 것이다.

 

사전 정보를 받을때 마다 마음속으로 '사전 정보는 일단 철저히 무시해야되며 철저히 중립적으로 생각하면서 오히려 반대로 부정적인 것을 항상 염두하고 생각하자'라고 모든 것을 받아들이는 사람은 매우 드물 것이다. 사전 정보와 인상에 대해서 가지는 마음이 전반적으로 끝까지 이어지는 것이 인간의 뇌가 일하는 자연스러운 방식이다.

 

필자가 일 했던 회사의 사장도 고객이 찾아오면 매우 친절하고 회사의 서비스와 능력에 대한 긍적적인 이미지를 강력하게 심어준다. 그 결과 그것이 당분간 그대로 지속이 됐다.

 

2. 능력을 발휘할 기회

 

긍적적인 첫 인상으로 고객이 많아지면 그만큼 나의 능력을 발휘하고 드러낼 기회도 더 많아진다. 똑같은 일을 하는 저 사람보다 내가 더 유능한데 저 사람은 긍정적인 인상으로 더 많은 기회를 받고 있다는 생각이 들때가 많다. 그만큼 경험도 쌓이고 그만큼 능력도 향상된다. 그야말로 선순환이 되는 구조다.

 

능력이 긍적적인 인상을 유발하기보다 긍적적인 인상이 능력을 유발한다.

 

더군다나 마케팅의 측면에서도 긍적적인 마케팅을 더 많이 하면 할수록 더 많은 기회를 가지게 되고 더 많은 능력을 가지게 된다. 

 

책 제목 그대로 어떻게 능력을 보여주느냐가 선행되면 실제 능력에도 지대한 영향력을 미친다.

 

능력이 있으면 저절로 영향력은 따라오기는 힘들다. 능력만으로는 먹고 살기 힘들다. 하지만 영향력이 있으면 능력도 더 좋아진다.

 

 

[책리뷰] 어떻게 능력을 보여줄 것인가 - 회사원 또는 마케팅 관련된 사람은 꼭 봐야하는 책(1)